Кому належить твій клієнт: Prom як канал першого замовлення, а не дім для бази

Коротко

Маркетплейс (Prom, Rozetka, Allegro) — це канал першого замовлення, а не дім для твоєї клієнтської бази. Платити 18–20% комісії за повторний продаж клієнту, який уже тебе знає і купує втретє — це втрата маржі на рівному місці. Рішення: перше замовлення бери з маркетплейсу, а всі повторні переводь у власний застосунок через QR-код і кешбек. Там база належить тобі, а push коштує 0 грн.

Проблема, яку власники не помічають

На одному з розборів власник інтернет-магазину косметики на Prom показав цифри: база ~800 клієнтів, націнка дропшипера близько 15%, а комісія маркетплейсу — 18–20% з кожного замовлення. Причому з кожного — і з першого, і з десятого від того самого клієнта.

Порахуйте самі: якщо повторний продаж коштує вам майже стільки ж комісії, скільки складає вся ваша націнка — ви працюєте на маркетплейс, а не на себе.

«20% ви даєте Prom — я взагалі не розумію, як ви виживаєте. Це просто грабіж.» — з розбору, 30:16

Чому маркетплейс — це лише перший дотик

Маркетплейс добре робить одну річ: приводить нового клієнта, якого у вас не було. Це нормальний CAC-канал на перше замовлення — ви платите комісію за трафік, доступу до якого не мали.

Але далі логіка ламається. Коли клієнт уже купив, знає ваш товар і повертається — ви вдруге платите комісію за власного клієнта. На маркетплейсі його номер, історія й контакт належать платформі, не вам. Ви не можете написати йому push, зробити сегмент чи повернути акцією — бо бази у вас, по суті, немає.

Як перевести повторні продажі у свій канал

Механіка, яку розбирали на консультації, проста і не потребує йти проти правил маркетплейсу:

1. QR-код у кожну посилку

Клієнт отримав перше замовлення з Prom — усередині картка з QR-кодом і оффером: «Скануй, отримай кешбек на наступну покупку». Перше замовлення лишилось маркетплейсу, але клієнта ви забираєте собі.

2. Кешбек замість знижки

Кешбек — це та сама знижка, але відкладена на наступну покупку. Гроші лишаються в обороті й тягнуть повторний продаж, замість того щоб спалювати маржу в моменті. Саме на механіці кешбеку ProSushi отримав ×5 повторних продажів — детальніше, чому кешбек проти знижки виграє на маржі.

3. Push замість нової реклами

У власному застосунку push коштує 0 грн — на відміну від комісії за кожне замовлення на Prom. Ви бачите базу, сегментуєте її й повертаєте клієнтів без посередника. А коли замовлень стає багато, застосунок ще й знімає навантаження з рук власника — див. автоматизацію приймання замовлень, коли телефон з’їдає продажі.

Порахуйте свою окупність

Сценарій	Хто платить за повторний продаж	Вартість
Повторне замовлення через Prom	Ви	18–20% комісії з кожного
Повторне замовлення через застосунок	—	0 грн (push)

Помножте кількість повторних замовлень за рік на середню комісію — це сума, яку ви віддаєте маркетплейсу за клієнтів, які вже й так ваші.

Головна думка

Маркетплейс — це оренда чужого трафіку на перший продаж. Клієнтська база — ваш головний актив, і вона має жити там, де ви нею володієте. Перше замовлення — маркетплейсу. Усе решта — вам.

Коли клієнт уже у вашому застосунку, поверніть його ще раз без реклами — кешбеком, що тягне наступну покупку, а якщо він давно не замовляв — реанімуйте базу, це вдвічі дешевше за нового клієнта.

→ Хочете побачити, як це рахується для вашого магазину? Безкоштовний розбір вашого бізнесу

Читайте також

• Кешбек проти знижки: як не спалювати маржу і повертати клієнтів
• Реанімація бази: чому повернути клієнта вдвічі дешевше за нового
• Автоматизація приймання замовлень: коли телефон з’їдає продажі

---

Про автора. Андрій Стахов — засновник SalesBox. Щотижня розбирає реальні бізнеси в прямих ефірах: LTV, повторні продажі, вихід із комісій маркетплейсів. Усі розбори →