Франшиза проти власного продукту: де реальні гроші

Коротко

Перш ніж пакувати франшизу, порахуй обидві моделі на своєму продукті. 20 франшиз × $200 royalty = $4000/міс — і купа геморою з партнерами, які псують бренд. Ті самі 30 продажів на день напряму = $18 000/міс через пів року. Франшиза заробляє в 4,5 раза менше й дає в рази більше проблем. Спершу масштабуй свій прямий продаж, а франшизу — тільки як окремий бізнес заради впізнаваності бренду.

Проблема: франшиза виглядає як легке масштабування

На груповому розборі власниця бізнесу з доставки здорового харчування розглядала франшизу як спосіб рости: продав пакет партнеру — і отримуй royalty, поки він працює. Виглядає як пасивний дохід. Реальність інша.

Порахуємо стелю цієї моделі. Royalty $200 з франшизи, партнерів реалістично — 20. Це і є весь потенційний дохід:

«Ви отримуєте тільки royalty 200 доларів на франшизі і отримуєте кучу геморою, кучу партнерів за 4 тисячі доларів у перспективі.» — з розбору, 51:15

20 × $200 = $4000/міс — і це вже стеля, до якої ще треба дорости. За ці гроші ти отримуєш 20 людей, які виїдають мозок.

Скільки дає той самий продукт у прямому продажі

Тепер порахуй другу модель — просто продавати свій продукт напряму, без партнерів.

На розборі це прозвучало на цифрах власниці: 30 продажів на день, по $100 прибутку з продажу, 30 днів.

«Якщо ви будете робити 30 продаж в день протягом 30 днів, по 100 прибутку — ваш дохід 18 тисяч доларів.» — з розбору, 59:14

І це не фантастика — на її ринку вихід реалістичний:

«Через пів року можна вийти на 18 тисяч доларів, спокійно, у вашій темі.» — з розбору, 61:13

Порахуй обидві моделі поруч

Модель	Розрахунок	Дохід/міс	Геморой
Франшиза	20 партнерів × $200 royalty	$4 000 (стеля)	20 партнерів, контроль, ризик бренду
Прямі продажі	30 продажів/день × $100 × 30 днів	$18 000	свій процес, свій контроль

Різниця — у 4,5 раза на користь прямого продажу. І це до того, як врахувати, що франшиза — це окремий бізнес, який треба збудувати.

Чому партнер за $200 псує тобі бренд

Головний прихований мінус франшизи — не гроші, а контроль. Партнер, який платить тобі $200, не слухає твоїх стандартів і не тримає якість. А відповідає за це твій бренд.

«У вас живе креативний бізнес, а ви заталкуєтеся з 20 партнерами — і деякі будуть вам виїдати мозок за 200 доларів.» — з розбору, 55:18

Гірше — доступ до бази. Недобросовісний франшизі за ті ж $200 може «спилососити» твою клієнтську базу й піти. Тому клієнтська база — це головний актив, і роздавати до неї доступ партнерам за $200 — надто дорого коштує в довгій перспективі.

Коли франшиза все-таки має сенс

Не «замість», а «паралельно». Франшиза виправдана як інструмент впізнаваності бренду в довгій перспективі — коли твоя точка вже прибуткова, прямий продаж масштабується, і ти будуєш франшизу як окремий бізнес: з упаковкою, юристом, торговою маркою й окремою командою, а не «продав і забув».

Але спершу — вижми максимум зі свого прямого каналу. Той самий продукт, продан напряму, дає в рази більше. А щоб підняти прибуток з кожної продажі ще до масштабу, працює найпростіший важіль: підняти ціну, а не опускати — дорожчий чек дає маржу, якої франшиза за $200 ніколи не дасть.

Головна думка

Франшиза виглядає як масштабування, а насправді часто це менший дохід і більший головняк. $4000 стелі проти $18 000 напряму — рахунок не на користь пакування франшизи. Спершу масштабуй те, що вже працює й приносить $100 з продажу. Франшизу пакуй лише коли прямий продаж уперся в стелю ринку, і тільки як окремий, побудований бізнес.

→ Хочеш порахувати обидві моделі на своїх цифрах? Безкоштовний розбір вашого бізнесу

Читайте також

• підніми ціну, а не опускай
• матриця продукту: 4 покупки на рік

---

Про автора. Андрій Стахов — засновник SalesBox. Щотижня розбирає реальні бізнеси в прямих ефірах: юніт-економіка, масштабування, LTV і франшиза. Усі розбори →